A abordagem eficaz para pequenas e médias empresas

Programa participativo que proporciona, a cada momento e na prática, efetivo ganho de ajuste de postura e na utilização das técnicas específicas no trato da venda para pequenas e médias empresas.

Cada vez mais competitivos, fazer negócios com pessoas jurídicas, mesmo de pequeno e médio portes, vem exigindo dos profissionais que com elas lidam um aperfeiçoamento contínuo. O momento é de conquistar novos bons clientes/contas, manter e ampliar os resultados atuais. Neste campo, a grande estrela do momento é o segmento denominado “middle market” (pequenas e médias empresas) cujo tratamento vem despertando especial atenção por parte das empresas de ponta, carecendo contudo de uma base de informações mais precisas no país.

Conscientes que alicerçados por um bom planejamento, a arte de prospectar corretamente, a habilidade de bem qualificar, a competência de bem abordar, o dom de gerar credibilidade junto as pessoas certas e a sensibilidade de saber fazer as perguntas adequadas, geram o sucesso na concretização dos negócios neste segmento, nosso programa dedica a quase totalidade de seu conteúdo a esses temas.

Dentro da situação atual, registre-se as exigências já requeridas quanto ao perfil (ego-drive, empatia, força do ego, etc...) e especialização para a venda para a pequena e média empresa, especialização essa que de forma personalizada para cada momento organizacional transcende em muito a capacitação tradicional da área comercial (produto, mercado, concorrência, etc.).

Hábitos de auto-gestão, aliados a capacidade de gerenciar cada processo adotando estratégias e táticas diferenciadas facilitadoras de bons resultados, inclusive em situações críticas, passam a ser imprescindíveis na adm inistração da carreira e carteira dos profissionais, sendo assim a essência desse programa.

PRINCIPAIS BENEFÍCIOS:

Permitir uma análise e reflexão quanto as competências e habilidades essenciais para enfrentar e se adaptar as mudanças conjunturais na atividade de vendas para as pequenas e médias empresas.

Facilitar a uniformização de procedimentos geradores da eficaz imagem profissional, ampliando e fortalecendo o perfil de credibilidade no mercado.

Atualizar os modelos de vendas praticados, identificando-os com a “Era do Cliente”, facilitando uma revisão principalmente nos conceitos de ampliação e adm inistração de carteiras.

Propiciar a ampliação dos resultados, criando padrões de desempenho claros, orientadores das ações diárias com ênfase nas atividades de Planejamento e Auto-gestão.

Induzir a adoção/modificação de comportamentos que facilitam a potencialização dos resultados, modelando o processo de relacionamento pré e pós-venda.

Altamente motivacional, gera grande expectativa quanto a adoção de novas práticas.

Materializa e acompanha, no campo, as mudanças e resultados alcançados.

OBJETIVOS:

Dotar os participantes que atuam diretamente com a captação e concretização de negócios junto as pequenas e médias empresas, de conhecimentos e técnicas facilitadoras da ampliação de seus resultados.

Aprimorar e estimular a adoção das ferramentas fundamentais aos processos comerciais (planejamento, prospecção, apresentação, concretização e fidelização).

Ao final do programa, os participantes deverão estar aptos a obter, através de ações imediatas e concretas na sua performance, crescimento nos índices de captação e concretização de negócios.

A QUEM SE DESTINA:

Profissionais diretamente responsáveis pela prospecção, concretização e manutenção de carteira de clientes pessoas jurídicas (pequenas e médias empresas).

FASES DE DESENVOLVIMENTO:

FASE I - CUSTOMIZAÇÃO / PERSONALIZAÇÃO:

FASE II - REALIZAÇÃO DO PROGRAMA:

Os assuntos a serem customizados e / ou personalizados, deverão obedecer, a princípio aos seguintes temas:

MÓDULO I – A SITUAÇÃO

MÓDULO II – O PROFISSIONAL DE VENDAS

MÓDULO III – A VISÃO CONSULTIVA DA VENDA PARA EMPRESAS

MÓDULO IV – GARANTINDO O ÊXITO DE LONGO PRAZO

FASE III - PRÁTICA DE CAMPO:

DESTAQUES:

Contar com múltiplas ferramentas práticas que orientam novas ações da prospecção à concretização de negócios; conduz a compromissos irreversíveis que se materializam no Plano Individual de Ações Imediatas.

Principais ferramentas inicialmente previstas:

Autodiagnóstico de Habilidades e Competências; Modelo de Planejamento Pessoal; Modelo ”RIM” de Planejamento de atividades; Identificação de Características x Benefícios de produtos; Planilhas de Planejamento de Atividades; Diagnóstico de Procedimentos – Prospecção; Modelos de “Script's” de Marcação de Visitas; Modelo de Perguntas “Caminho das Pedras”; LER – Leitura da Estrutura de Referência; “Plano Individual de Ações Imediatas”.

Dinâmicas e Trabalhos de Grupo que privilegiam o “aprender fazendo”.