TPM* do VENDEDOR

II º - ATO – A CURA

*TPM = A Tensão Pós Meta é a sensação de pavor, impotência e frustração, sentida pelos Vendedores ao receberem Metas insanas, incoerentes e impossíveis de serem alcançadas.

Voltemos aos princípios de Planejamento das Organizações dos quais devem efetivamente ter origem os Objetivos Comerciais e consequentemente as tão importantes Metas de Vendas e seus respectivos Planos.

Mesmo nos turbulentos tempos atuais, feliz é o Vendedor que desenvolve suas atividades em empresas em que se pratica um correto Planejamento Estratégico Orientado para o Mercado, que mesmo exigindo um profissionalismo excepcional, proporcionam os meios, orientam as ações e apoiam as iniciativas.

A PERGUNTA É: Porque será que a maioria das empresas ligadas em seus mercados, que valorizam suas Equipes de Vendas e que planejam sistematicamente suas ações, são as que normalmente tem sucesso?

RESPOSTA: Elas evoluem, se aperfeiçoam, se dinamizam, mas não esquecem que na grande maioria dos casos, a base do sucesso empresarial está em um Planejamento consistente, uma ferramenta única que permite a concretização dos sonhos e objetivos de seus líderes.

Tudo começa, com um bom Objetivo, cujo estabelecimento pressupõe no mínimo, algumas ações de Planejamento Prévio como:

Análise dos Resultados Anteriores;

Visão dos Cenários Futuros;

Necessidades / Anseios Organizacionais Atuais e Futuros;

Análise das expectativas da área comercial;

Análise das expectativas de seus atuais clientes;

  Capacidade instalada para crescimento.

Caso parte do acima exposto, não ocorra hoje na sua organização e as perspectivas de virem a ocorrer sejam muito remotas, que fazer ? Prepare-se para sofrer de TPM* durante todo o tempo de sua relação com a empresa.

Como forma de minimizar os efeitos colaterais da situação, vejamos alguns princípios de APO (Administração Por Objetivos), para uso até pessoal, que orientam nossas ações:

Começamos dividindo nossa ansiedade em distinguir claramente uma diferença entre Objetivo e Meta.

Objetivo é o desafio maior, que deve ser registrado, claramente mensurado em números, prazos, etc. É uma condição diferente da que se possui atualmente, está no futuro e se alcançada ganharemos efetivamente alguma coisa desejada.

Metas são as etapas ou degraus necessários para alcançar o objetivo proposto. Muitos dos objetivos, mesmo pessoais, são esquecidos pois o esforço inicial não nos dá a sensação de estarmos conseguindo chegar próximo ao que se quer, as metas vão exatamente permitir a sensação de pequenas vitórias tão importantes e por que não dizer vitais, para continuar na busca do objetivo traçado.

Ex.: (se esta estrutura não atender a seu caso, crie a sua)

Objetivo:

Atingir e manter (não se quer só chegar, se quer também dar continuidade ao alcançado) até dezembro de 2000 um volume de R$ 10.000,00 de vendas mensais, com um volume de 50 clientes ativos, sendo 30% novos clientes.

Se nosso objetivo foi bem estabelecido, é um desafio porém coerente e viável, começamos bem.

Vamos às Metas:

  Conquistar até junho/2000 mais 2 clientes novos e aumentar no período o consumo de meus atuais clientes em 10%.

Conquistar de junho até setembro/2000 mais 5 clientes novos e aumentar em mais 10% o consumo de meus principais clientes.

Conquistar de setembro a dezembro mais 8 clientes e manter o consumo dos clientes em uma média de R$ 200,00.

Como podemos ver, quando alcançarmos a última meta, estaremos alcançando o objetivo proposto. As metas divididas são menos desafiadoras no início, dando chance para que as nossas ações surtam efeito e sejam sinérgicas. A cada 3 meses a sensação de vitória vai nos tornar mais fortes.

Acho que a última pergunta é: Como vamos fazer para ter certeza de alcançar as metas?

Cada Meta exige que você tracemos um ou vários Planos.

Planos são as ações que iremos executar para que o previsto seja alcançado.

Ex.:

META I

Conquistar até junho/2000 mais 2 clientes novos e aumentar no período o consumo dos atuais clientes em 10%.

PLANOS :

Pedir 1 indicação a cada um dos atuais clientes mais satisfeitos;

Prospectar, qualificar e visitar mais 3 clientes novos;

Desenvolver uma promoção de consumo entre os atuais maiores clientes;

Pesquisar nos clientes de menor consumo, outras possibilidades de consumo.

Obviamente, se bem pensadas e estruturadas, as ações acima irão levar nossos resultados para onde queremos ou !!!

Resultados muito acima ou abaixo do previsto, significa ter que mudar o objetivo.

Se para mais, ótimo, isso é sinal que estamos crescendo.

Se para menos, que pena, isso é sinal que nosso objetivo estava errado. Será que era um sonho ?

O importante é que estamos conscientes e nos trilhos, sabemos onde queremos e podemos ir, nenhuma Meta insana vai nos pegar de surpresa, os resultados concretos e planejados que possuímos nos permitem dormir em paz, as dores da TPM não vão nos deixar malucos.

Planejamento : este é o nome do único remédio capaz de nos curar de qualquer TPM e como foi comprovado, é servido em um frasco único chamado Objetivo, ministrado em gotas chamadas Metas e tendo como composto principal as Vitaminas Plano 1, 2, 3, 4, etc....

Bom proveito.

Basilio Castelo Branco
Diretor da Megaservice Assessoria Empresarial e da Academia do Sucesso em Vendas
www.megaservice.com.br - basilio@megaservice.com.br
(21) 2287-0245
Artigo publicado na Revista Vencer Nº 7