TPM* do VENDEDOR

I º - ATO – O FATO GERADOR

*TPM = A Tensão Pós Meta é a sensação de pavor, impotência e frustração, sentida pelos Vendedores ao receberem Metas insanas, incoerentes e impossíveis de serem alcançadas.

Que tal abrir um jornal de grande circulação e encontrar uma manchete com o título : “Empresas preocupadas com resultados, querem acabar com a TPM dos seus vendedores”

Seria um alívio, não ?

Parece piada mas diríamos, sem medo de errar, que a TPM citada ainda é um dos grandes males que afligem muitas das Equipes de Vendas de organizações contemporâneas.

Desculpem se em alguns momentos utilizamos uma terminologia mais chula, mas acreditamos ser necessário.

Senão vejamos:

  Quantas empresas ainda ditam suas Metas de Vendas pelo puro interesse da “DIREÇÃO” em aumentar seus resultados em X%, sem considerar a realidade de seu Mercado nem os conhecimentos acumulados de seus Vendedores (VIDE QUADRO I - A Alegação de Cima). (Se existisse um “Código de Trânsito” para esses caras, essa atitude seria classificada, no mínimo, como uma infração denominada “Direção Perigosa”.)

Quantas organizações ainda estipulam seu Planejamento de Vendas usando os resultados alcançados no ano anterior, mais Y% de crescimento desejado, mas não planejado, pensado, estudado, estrategicamente desenvolvido, etc.

Quem não conhece o “Achólogo” de plantão (Internos e Externos), que se encastela em sua sala, normalmente com um título bonito, mas que a maioria não sabe traduzir direito o que ele faz e que, mesmo não conhecendo o Mercado e os Clientes, mas baseado em seu Mestrado e MBI de “Achologia Aplicada”, desenvolve um produto ou plano inédito, que garante ser revolucionário em seus resultados, que no entanto nunca foi testado, não sendo sequer previamente analisado a luz das necessidades dos clientes, e no entanto passa a ser motivo de acréscimo “goela a baixo”, de Z%, no volume de vendas previstos.

AH!!! – O Gerente de Vendas que recebe a Meta Global, finge que concorda e acredita, pega seu cadastro, conta o número de Vendedores em atividade, divide a ME_ _ (T)A pelo número de Vendedores e está pronto o coquetel capaz de matar qualquer Vendedor Profissional de TPM.

Ainda o mesmo Gerente ou Supervisor, convencido de sua lealdade espartana, recebe a Meta desenvolvida “NA CÚPULA” (dizem as más línguas “NAS COXAS”) e acometidos da “Síndrome da Disneylândia Alcóolica”, transmitem a ME_ _ (T)A, de forma autocrática, em uma reunião formal com todos os seus liderados, como se estivesse falando para uma porrada de Patetas. É Patético.

QUADRO I

A ALEGAÇÃO “DE CIMA”

- Cara, mas eu não “confio” nas informações da minha Equipe de Vendas, são uns embromadores.
Ora, e você acha que eles não “desconfiam” disso e por conseqüência não “confiam “ em você também ?
Até quando vai continuar a grande mentira ? Vocês fingem que acreditam que nós aceitamos e nos fingimos que estamos tentando alcançar.

Eis alguns dos “vírus” causadores de TPM de Vendedores, sei que existem outros, alguns atacando em “surtos” repentinos, difíceis de diagnóstico prévio e portanto de controlar, mas desenvolvendo “antídotos” para os mais conhecidos, podemos evitar a epidemia constante de TPM. (VIDE QUADRO II – PS.)

Caso contrário, utilize produtos da Indústria Farmo-Psico-Jeitosa, dos quais apresentamos alguns dos medicamentos disponíveis. (VIDE QUADRO III – Os Medicamentos)

QUADRO II

PS. :

•  Se você é Diretor e sua empresa é assim, proíba através de “Memorando Circular”, a leitura desse artigo por seus Gerentes e Vendedores;
•  Se você é Gerente de Vendas e sua empresa é assim, não deixe esse artigo circular entre seus Diretores e Vendedores;
•  Se você é Vendedor e sua empresa é assim, cuidado ao ler o artigo pois podem considerar como afronta;
•  Se você é o “Achólogo” citado, queime esse artigo, garantindo sua não circulação.

 

QUADRO III

OS MEDICAMENTOS:

Lab. Valter Disney

Xarope
PATETOL – Indicado para proporcionar estado constante de imbecilidade capaz de evitar e entender o que está acontecendo

Lab. Beechado

Supositório
ZUMBI – Fabricado para aqueles que pretendem ir fazendo as coisas sempre da mesma maneira sem se importar com os resultados.

Lab. Sidinei & Rocha

Elixir
MILIVRADISSO – Recomendado para descobrir atividades que deixem você livre das Metas

Lab. Mereca & Dorme

Spray
MINIMUM – Fórmula para cumprir o mínimo sem se cansar muito

Lab. Park do David

Capsulas
ANTENOL – Indicado para dar a impressão de que está ligado e antenado

Lab. Glaxológico

Injetável
SEARRANCA – Estimulante ativo para quem pretende procurar outro emprego

 

Basilio Castelo Branco
Diretor da Megaservice Assessoria Empresarial e da Academia do Sucesso em Vendas
www.megaservice.com.br - basilio@megaservice.com.br
(21) 2287-0245
Artigo publicado na Revista Vencer Nº 6