| SÉRIE: O ÓBVIO EM VENDAS I – O Óbvio do Planejamento em Vendas O que inspirou esta série foi um conto publicado no início do século dezenove sob o nome “Adams Óbvio”, que sintetizando era um jovem publicitário que conseguia com o óbvio resultados surpreendentes. Nossa intenção é ser o mais óbvio possível nas atividades de vendas para facilitar a vida dos profissionais que atuam na área, sejam de que níveis forem. Começamos a série com o “Óbvio do Planejamento”, desde o óbvio que antecede a contratação dos profissionais de vendas pelas empresas, pois tem tudo a ver com planejamento até o óbvio das ações pós-venda que também tem que ser planejadas. Quando buscamos uma nova colocação no mercado, somos avaliados pelas nossas competências e deveríamos ter o cuidado de avaliar também as competências organizacionais de quem está nos contratando, isso tem haver com o planejamento organizacional praticado por elas. Qualquer empresa para crescer tem que ter um planejamento forte, principalmente na área comercial. Você tem alguma dúvida que em uma “desorganização” as suas chances de sucesso sustentado são mínimas? Queiram ou não, os profissionais que realizam o processo seletivo, sejam eles da área comercial ou não, devem ser capazes de responder perguntas óbvias sobre o negócio da empresa para que possamos sentir segurança no processo seletivo. É isso aí, é credibilidade prá cá e credibilidade prá lá. Nosso trabalho antes de vender produtos é vender credibilidade, e se não sentirmos firmeza na empresa para quem iremos trabalhar dificilmente iremos conseguir tal feito. Lembram da máxima “O Bom vendedor vende qualquer coisa”, é o bom vendedor realmente pode vender qualquer coisa desde que acredite nela e, por ser bom vendedor, dificilmente erra ao escolher uma empresa e um produto para vender. Algumas das “Perguntas de Planejamento” que não deveríamos precisar, mas podemos fazer em uma entrevista: Simples e óbvio, se não conseguir respostas consistentes para estas perguntas, fique preocupado. Você pode até continuar no processo, mas não deixe de continuar procurando, pois cedo ou tarde você vai precisar. Vamos falar o óbvio sobre o Planejamento das Vendas propriamente dito: Em um artigo alguns anos atrás denominado “A TPM do Vendedor” (vide artigos www.megaservice.com.br ), onde TPM significa Tensão Pré ou Pós Meta, já citávamos alguns balizadores mínimos quando da definição de objetivos e metas claras. Um Planejamento de Vendas prá valer leva em consideração, dentre outros, dados coletados e projetados pela força de vendas, e não aquele “goela a baixo” (números que não se sabe de onde surgiram), que geram o “me engana que eu gosto” onde ninguém acredita nos números apresentados. Planejamento de vendas significa consenso, desafio, é o sentimento do vendedor de serem os números e estratégias ali contidos seus; almejados e exeqüíveis. Não é o obvio? E como é aí? Quem são, como são, qual o perfil do cliente ideal, onde se encontram, são informações obvias e é o mínimo que se espera que uma empresa forneça a cada profissional da área comercial de sua empresa. No entanto isso não é óbvio para muitos. Paro aqui de novo para novo alerta. Quando um executivo qualquer da área comercial tem dificuldade de dizer com precisão qual o perfil de cliente ideal, é porque a coisa não está boa. Se vier então com o velho “Cliente Ideal o que dá mais lucro”, pode ter certeza que na maioria das vezes ele não conhece as reais margens de lucratividade, se muito conhece os percentuais de desconto que pode dar. Aliás, ele vende este último quase sempre. Certamente não tem visão de longo prazo para o relacionamento “cliente-fornecedor” e seu “lucro” atual pode significar um grande “prejuízo” futuro com a perda de clientes. Vamos falar também do óbvio do seu Planejamento Pessoal;
Os hábitos acima são realmente óbvios se não são praticados alguma coisa está errada e o profissional dificilmente está entre os maiores vendedores. Esbarramos em grande dica para selecionar vendedores, quando se trata de organização pessoal, pedir ao vendedor que descreva em detalhes como fazia o seu Planejamento de cada visita ou que padrões de desempenho ele tinha como base no seu Planejamento semanal na empresa anterior, os desorganizados ficam igualzinho gringo cantando samba enredo em escola de samba; por mais que se esforce, sai tudo enrolado. Mas quer mesmo saber se o vendedor é bom de planejamento, peça a ele para dizer como fazia sua Previsão de Vendas (Forecast), olha que tem muito supervisor que não conhece isso, só sabe dividir a meta pelos vendedores e cobrar, não tem o mínimo de visão de projeção de resultados. Se o vendedor responder com precisão, tenha certeza que estás diante de um provável vencedor. – É óbvio. Finalizando, na “Era do Cliente”, não possuir um Planejamento para tratar o Pós-venda, é no mínimo temeroso, tanto para a empresa como e principalmente para o vendedor. Representa a certeza de que seus esforços de conquista e manutenção de uma carteira sadia não vão vingar. Isso chega a ser tão óbvio que dói. Próximo assunto: II - O Óbvio da Prospecção Basilio Castelo Branco |